中部市场调研商丘成熟市场也有增量空间

我们东线小分队第三站来到了商丘市。商丘市种植结构较为单一，以小麦、玉米等大田作物为主。年商丘市粮食播种面积万亩，其中，小麦种植面积多万亩，玉米种植面积万亩。而且，近几年商丘市经济作物发展也很快，年商丘市蔬菜种植面积万亩左右，果园面积约80万亩。比如宁陵的反季节蔬菜，柘城县的辣椒，宁陵的梨，夏邑的食用菌、白菜，梁园区的草莓、辣椒等，商丘经作俨然成了一个不容小觑的力量。而且有这么大的基础面积，化肥农药需求自然巨大。采访对象：商丘新天奇农业科技有限公司石红梅经营情况：95年左右开始经营农资，业务员相对来说十分稳定，基本上七八个，主要是商丘的两个区和虞城县。代理品牌：以农药为主，外企以拜耳为主，国企以瀚斯为主，附带做一些营养类的，如海藻酸复合肥等。经营规模：总营业额多万，其中拜耳多万，瀚斯也有多万。营养类的产品需要专职去做，不专职做的话体量上不去，利润又薄，目前占比比较小，基本上周边农户土地自用。经营特色：产品线比较齐全，根据农户需求自己配方案套餐。开始和拜耳合作做一部分飞防工作，2元/亩，只服务拜耳稳腾。种植结构：服务区域，以小麦、玉米等大田作物为主，没有典型的经作。而且服务区域以一家一户为主，零售都是周边农户土地自用。土地流转率不高，大多是亲戚朋友间的自主流转，或者村里边多元流转费。市场情况：近几年，农资市场变化非常快。1.国产品牌崛起。近几年，瀚斯品牌力越来越强，原来本地人不卖本地货，现在产品性能好且稳定，农户自下而上回购率很高，会拿着瓶找店里要货。瀚斯在原有的优势除草剂的产品基础上，不断完善丰富产品线，现在可以做到作物全程用药覆盖和主要节点的营养产品覆盖。2.会议越来越难做，零售商、种植户开会的积极性都不高。石红梅现在线下的大会每年就两场，更多的是晚上十几、二十个人的小会，还有线上会议。3.产品越来越多，同质化也越来愈严重。现在市场不缺产品，这也是线下会议南开的原因之一，零售商、种植户也缺一些东西，但绝不缺产品。常规产品压力稍微小一点，比方说敌敌畏，市面上这样的产品没有几个，然后大成、瑞德丰等企业的几大主流产品都是特别自然地去销售，感觉不到太大压力。这几年厂家现委托加工放开之后，证件资源都盘活了，最起码这个产品上的速度够快。但是新产品越来越多，刚上市，有优势，但是品牌没有建立，所需要花费的精力大，推广的成本也就比较高。而且现在由于前几年压货严重，电商崛起，造成渠道也比较乱，总有人比你的价格低。大范围内，农户对品牌的忠诚度不高，他们更注重价格，或者业务员销售方式、沟通能力，或者经销商个人品牌。品牌忠诚度相对来说，还是外企做的比较好，主要开始化合物的优势，再加上几十年的深耕。计划业务员产品负责制，就是业务员要什么产品，要多少，你就要负责这个产品的销售。出路：不停地思考，哪些活我们可以干，什么活儿是我们不能干的。比如，飞防，此前很多零售店都有自己的飞机了，当时考虑是不是适合我们，后来发现零售商大多是夫妻店，在需要打药的时候，他们是跟不忙不过来，顾不上打药的，无人机大都限制。而经销商是有人员的，我们就可以做这些工作。渠道商增长乏力，重点是要增加用户，但是增加用户不是一句简单的话，增加用户从哪儿就意味着，他们对于你的沟通能力、农化知识的掌握都有更高的要求。渠道商就要寻找自己独特的优势，包括配送/地理位置等等。采访对象：柘城诚信农资有限公司刘桂霞经营情况：年开始做农药，6年开始做肥料，八九个业务员。目前肥料-吨，农药销售额几百万。代理品牌：农药以先正达为主，比如扬彩，酷拉斯，美炎等。肥料以鄂中、华强为主，其中鄂中多吨，华强多吨。经营特色：会议还是主要的手段，这两年会议越来越难开了。和零售商一起做免费飞防服务，即将进入小麦用药时期。推荐小麦每年用药两次，一次套餐30元左右，但大多数农户只用一遍。种植结构：柘城70多万亩的耕地面积，以小麦，玉米等大田作物为主，辣椒的面积近几年减少较多，今年玉米面积有所增加。近几年，小麦玉米产量均较高，玉米-斤/亩，小麦一般都可以-斤/亩，高产的可以达到斤/亩。柘城土地流转率不高，流转的也大多三五十亩。也有一些今年刚成立项目，比如亩辣椒，但是具体情况不明。市场情况：柘城乃至整个商丘的水利条件不好，浇水不方便，种植户几乎不浇水，遇到干旱年份，造成高端肥料效果不好，这对推广的影响比较大。此外，农户用药水平也普遍不高。柘城辣椒面积减少主要就是辣椒管理麻烦，后期烂果严重，需要10-15天一遍，一共得4-5遍药。农户不舍得用好药，预防意识又不高，见虫见药才打药。辣椒发生病害，比如病毒病、疫病等，预防才是主要的，等到见病再打就晚了。辣椒需要投资高，而且行情不稳定，风险很大。近几年，肥料销售额下滑，主要是农户不认产品、企业品牌，市场商小厂家肥料太多了。

中部五省农资新商带生机大会

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